文案

 

写在前面：下月初，新助理到岗。让我想起了三年多的律助岁月，恍如昨天。今翻阅往日博文，再读之，与大家共勉！

     

                                                                   2008年9月15日 罗云于杭州城西

 

寄语律师助理－当我还是助理时

 

文/ 罗云律师      2006年11月29日星期三 

 

 

这几天，事务所显得有些沉闷，据说今年本所没有司法资格证书的助理或者行政人员的司法考试成绩非常不理想。

 

我想，通过司法考试的“精英”们，在经历了我国第一考的司法考试后，又要马不停蹄地找律师事务所了。记得我通过首次司法考试后，拿着司法局出具的“成绩通知单”和一份手写的“个人简历”跑了杭州近三十家律师事务所。

 

“功夫不负有心人”，在我被拒绝二十几次后，浙江泽大律师事务所录用了我。我的律助生活一直持续了三年多。我想，这算是比较长的律助了。

 

虽然，现在我不再是一名律助。但三年多的律助生活，给我太多的喜悦和艰辛，至今还历历在目。

 

下面是我在《中国律师网》论坛里仔细、认真阅读的一名ID叫“律令格式”的资深律师写的《但我还是助理时》的系列文章，特推荐给大家，和大家共勉！

 

再次感谢“律令格式”给我们的启发！

 

 

                              当我还是助理时

 

                                    作者：律令格式       

 

一、前言

 

有些刚刚取得司法职业资格的准律师想了解如何开始自己的职业生涯。我觉得我已经迈了一个脚到了律师职业中，也尝到了个中的滋味，所以，我很冒昧的想将自己的一些小小心得和晚我一些入行的朋友分享。我可能言语尖刻，甚至你认为是胡说八道，你高兴就看，不高兴就砸，但我不想你还没有搞清状态前就对我进行人身攻击，作为一个法律人，我们都应该有尊重别人说话的权利，这也是起码的民主精神。

 

你取得资格，并不说明你就是律师了，要成为一名律师，你还有很多事情要做，在做这些事情之前，你还有很多选择，因为律师只是一种职业，只不过这种职业在名利场中的价值被成倍的高估了而已。

 

你拿到那个硬纸本本后，肯定会欣喜若狂，目空一切。当时我就是，甚至还拿着这个本本照了张大大的照片，就象方鸿渐买了张喜来登大学的博士文凭后的举动一样。如果你没有在3天内清醒过来，并认识到你走上了一条荆棘遍地的道路，那我可以很负责的断言，你不会有什么好果子吃。

 

等你清醒后，我继续讲。

 

我们进入的，是一个法治建设刚刚开始的国家的核心，你慢慢会养成看问题直接就看到本质的老眼，但如果你很天真的听各种各样的说教，想当然的以为世界美好光明时，我建议你读《古拉格群岛》。如果你的志向是仗义执言，匡扶正义，我很佩服你，也很敬重你，但希望你不停留在口号上，实在的去接一单真实的冤屈案件，感觉下得到正义要付出的代价。如果你的志向是成为富翁型律师，每天招财进宝，我很羡慕你，也很妒忌你，因为你肯定有市长的老爸，院长的伯伯，我代理的官司说不定会糊里糊涂的输给你。如果你什么都没有，只是一个很普通的人，那我希望你暂时收起这些那些的抱负野心，平平淡淡的进行选择和开展工作。

 

　　你有几个选择，1）你可以进一个事务所做助理，这样，你有机会接触到很多案子，让你对律师是个什么职业有个很直接清晰的认识。前提是，你进入的事务所当你是人才，你的老师认为你可靠。否则，你可能在事务所订了几个月案卷后糊里糊涂的被炒掉。2）你可以应聘到公司做法律事务。我曾经进入过一个小公司，做了将近10个月的行政工作，学会了ISO9000整套文件的编撰，出来的时候和公司打了个小官司，争取到自己的补偿金。你进入公司，会学到全套的办公室政治，这有利于你在以后的事务所生涯中权衡利弊纵横捭阖。3）你还可以该干吗干吗，这是你自己的选择，你的选择对外人来讲不存在对错，但你的选择可能会对外人存在直接的利益相关。而你自己要对你的选择承担责任。这个原则是一定要记住的，因为你以后所代理的案子的操作实际是你的选择和判断，你要为你的判断负责，而不能诿过于他人。

 

 

如果你选择了1），我很高兴你即将走入到律师的行业中，也意味着你将自己投身到荆棘满地的道路中来，我们又多了一名同志，也来了一位竞争对手。你选择1），那么，你要做如下的准备：

 

1） 你是去做助理的，你心态要端正，但你不是去做小弟的，你是律师的助手。基于这个判断，你应该是精神饱满但不热烈亢奋，你应该是自信沉着但不锋芒毕露，你应该是文质彬彬而不轻佻浮躁，你应该是谦虚诚恳但不唯唯诺诺，你可能还做不到圆滑练达，但你不要装出老成世故，20多岁就很城府深藏，我是不敢请你做助理的。呵呵

 

2） 你要做精心的准备装束，但不需要精美绝伦。如果你去的是一个国际大所，或者国内顶级所，第一次去面世助理，你可能会象时装剧的主角那样，穿3000－5000的西装，扎上领带，拎上皮包，俨然一个职业人士的装扮。如果不是，我劝你不要浪费自己的资源。助理就是助理，你不能比师傅的打扮还要入时，即便你不服气，那是你的事情。内地的众多事务所，没有这些穿着上的讲究，只要你不是穿着奇丽古怪的东西出去就成。他们注重的是你的真正实力，而不是选择花瓶。

 

3） 你要对自己即将从事的工作有清醒准确的认识，并能作出专业的判断。律师是专业工作，它的专业性在于判断。一个很小很小的纠纷，都存在对基本事实和基本程序的判断。你从进入律师所的大门起，就要培养自己的判断能力。我有一次问一位面试者，我请他描述下律师。他可能是紧张，期期艾艾的说了半天，其实，他只要能够回答出律师法中对律师的定义就对了一半。总之，一个案子过来，你做的第一件事不是它能够收多少钱，而是判断这个案子问题在哪。有针对性的培养自己的判断能力，对以后承办案件有很重要的帮助。

 

你做的是律师助理的工作。香港法治电视剧讲助理就是师爷，但一个优秀的师爷作用不亚于一个成功的出庭律师。一个诉讼案件中，你大概要做的工作有：收集案件信息、协助调查取证、起草不重要的文书或案件记录、庭审笔记、整理案卷、邮寄文书资料、协助会见当事人，做会见记录、结案记录。至于一些重要的代理意见，起诉文书，答辩意见以及给客户的备忘录，主办案件的律师会处理。

 

我做过1年的律师助理，我的老师是一位德高艺馨得教授。在他那里，我学到了很多作为一名律师的技能。有些基本的工作方法，我还一直在使用，并觉得受益匪浅。

 

　　1） 工作日志。很多律师助理，从来就没有做日志的习惯，我建议从开始做律师助理的第一天起，就要养成每天记录自己的工作，记录遇到的人以及联系方式，记录接触的案卷的关键点，记录一切你认为值得记录的东西的习惯。我每年记录一本工作日志，是用超市买的那种一种每天一页的带日历的日记本记，记录当天接触的客户，谈话的要点以及处理的文件，我现在可以查出过去5年的任何一个工作日的工作情况，当然，记日志的目的不是为了让你查自己过去做的工作的，它另有其他作用。为什么要做工作日志？1）备忘。助理的工作很繁琐，你可能同时要进行几件案子，处理几个常年的顾问，而案件都是有时效的，如果你不记得什么时候收到应诉通知，你可能忘记答辩时效和举证期限。如果你忘记上次顾问单位的签约时间，你可能会失去与客户续约的机会。而这些的错过，对一个律师助理而言，可能是毁灭性的。2）建立自己的网络。你不可能永远做助理，你会有成长的时候，但机会则由你自己把握。作为助理，你会单独处理你的指导律师认为不重要的案件，接待他们认为不重要的客户。而这些机会，很有可能成就你的网络。我的一个常年客户，我接收它的时候，是一个小小的企业，但5年后，它成为一个企业集团，这是谁都不能预计到的。你接待客户，应该在日志中记录这些客户的基本特征、需求、联系方式，并作出是否和他们保持进一步接触以及如何对他们开展业务营销的计划。目前大企业大客户，明天后天可能会倒闭，小企业小客户，明天后天可能是巨型集团。这些需要你的判断，如果你判断不了，请不要看单下菜碟，这样让人认为你很势利，会对你保持距离。3）积累成长的经验。每天你会接触案件，接触客户，接触法官，你会出席法庭，参与辩论，会参与项目运作。这些经历，会让你成长。但如果你只是应付式的完成工作，那你不会有很快的成长速度，如果你能记录这些案件的要点，并及时总结，你会从一个案子掌握一类案子，从一个项目掌握一系列项目的运作。这样你的工作日志对你而言就和钱学森先生对他从美国带回来的笔记那样的一样重要了。

 

　　对于一个工作日志而言，也并不可能承载太多的东西，对律师职业的感知感悟，书面不可能记录。但对于一位有志于成为一个正规的专业的律师的律师助理（相对于黑律师，骗钱的律师而言），接受我的建议，坚持每天写工作日志的习惯，这肯定是一件能让你快速提升工作效率，工作经验，给客户良好印象的方法。

 

2、结案报告。结案报告没有统一的格式，一份比较完整的结案报告大体是描述案情，陈述办案经过，分析案件，总结经验。我在老师手下的时候，参与老师的一些诉讼案件时，老师要我做的工作就是记录开庭笔录和撰写结案报告。

 

写结案报告有以下作用：1）培养概括案件的能力。不管是一个简单的离婚案子还是一个复杂的建筑合同纠纷，都需要用简单明了的文字去概括。不然就会罗嗦，我以前看故事，读到苏轼和几个朋友讨论史书的用词遣句，当他们看到一匹马飞驰而过，踩死了路中央的一只狗。苏轼认为，如果用史书的语句来描述这件事，其实只要6个字就行，那就是“逸马杀犬于道”。同样一个案子，会有很多细微末节的事实和情节，如果是小说家，他们可以写成洋洋洒洒的几十万字小说，但你是律师，你只能有几百个字去阐明它。这就需要你培养高度的概括能力。

 

2）培养分析案件的能力。拨开一个案子的层层细微的事实和情节，剩下的就是确定案子性质的主要事实，作为一个初学入门的律师助理，只有当案子的所有材料均在桌子上，你一件件整理时，才能够明白为什么老师对一些问题避而不谈，对一些问题重点论述。当你能够将一件以决案件的所有文件证据一件件的分析评价后，你会对以后的这类案件形成一个大体的概念，什么是重要的，什么是次要的，什么根本就没有意义，你就能心领神会。这需要大量的去总结案件，去撰写案件的结案报告。3）树立服务意识。结案报告不但是律师的内部文件，结案报告将成为一个完整案卷的最后一份文件，成为一件档案材料。而对一个客户而言，他不仅仅需要判决文书，他还需要代理律师向他汇报（或者通报）案件办理的情况以及官司胜败的理由，这是他支付了代理费所获得的权利。很多律师根本就没有这个意识。一件完整的论述充分的结案报告能够消除当事人的疑惑，能够让当事人完整评价代理人在案子中起到的作用。很多结案报告甚至成为当事人是否聘用律师的重要参考文件。

 

因此，我建议律师助理们在参加完一个案子后，认真的撰写结案报告，即便是你的老师不要求你这么做。

 

我想接着上上个帖子写。做助理或者实习律师时经常要做的一个工作是，整理案卷，请不要轻视这种看似简单的工作。一本好的案卷，可以体现律师的功底。

 

3、案卷。在公检法工作的人员，对案卷的重视程度要高于律师。因为这些案卷要严格的遵照档案法的规定立卷、保存以及查阅，同时，这些案卷还要接受历史的检验，因此，公检法工作人员丢失损毁案卷材料，篡改伪造案卷材料，都是很严重的违规甚至犯罪行为。因此，我们也就可以理解为什么法院的法官收到我们的答辩书，代理词以及证据清单等文件时，不管文件中的措词是如何的激烈甚至直接指责他们枉法裁判，他们非但不能提出意见，而且还要将这些文件归档立卷，按期保存。

 

一本完整的案卷，能够体现出办案人员在整个案件中所做的工作，能清晰的反映他对案件的判断和分析，能完整的再现案件的主要事实，是研究案件，评价案件的第一手材料。从事法律服务行业的人应该重视案卷的立卷，整理与保存。

 

 

我建议刚刚入行的实习律师和律师助理们重视案卷，整理案卷，保存案卷，研究老师们的案卷。这将有助于你培养和树立良好的执业习惯。我参观过一些小型的事务所，很多小所出于成本的考虑，没有统一印刷案卷夹，因而也没有案卷归档保存的制度，在小所执业的律师们，也通常不保存案卷，案子结案后，最多保存一份判决书，有时连判决书都不保存。案子办完，案卷也丢完。当客户需要某一个案子的材料时，承办律师常常要去法院档案室调取案卷复制，很不方便。

 

我在事务所为老师整理过案卷，老师教我的方法我现在还在用，因此，我所有的案件均立了案卷，每个案子的证据材料，文书文件，法律依据都很完整，我想将这个经验让年轻律师分享。一个案卷，记录你办理的一个案子，证明你的成绩，承载你的经验，先不说现实的意义，至少在你的执业生涯中，还是有些历史意义的。

 

一本完整的案卷需要下列材料：1）案卷封面。如果你执业的所里没有印制的封面，我建议你买现成的档案夹，将封页作为卷内文件。2）案卷目录。一个案卷，少则有几十页，多则有几百上千页，你要分类编一个目录，方便查阅。3）授权委托书、委托代理合同。这些文件可以是复印件，但是案卷的必备材料。4）判决书、裁定书、决定书、应诉通知书，举证通知书，出庭通知书、法院传票等。有关法院文件，订在案卷首要位置。5）起诉书、答辩状、代理词、申请书、法律意见书、备忘录、举证质证意见等律师文书。6）原告证据清单以及证据文件。7）被告证据清单以及证据文件。有些律师为省事，举证时只提供一套证据，导致对方代理人要自己复印文件，目前法院要求证据提交方按对方人数复制证据提供给法庭，这样，你手中就有所有案件当事人提供的证据，这些证据需要归档。7）结案报告。结案报告附在案卷末尾，以证明案件的完整。你的案卷，最好自己找个安全的地方存放，一本本的摞着，其实你看着，心里会很高兴，这也是对你无形的鼓励。成功的文人著作等身，成熟的律师案卷等身。当你有100本左右的案卷的时候，没有人会说你还是个初出茅庐的人，你也会对自己的前途充满自信。请相信我。

 

总之，上面所列的只是我的案卷归档订卷时的顺序和内容，我认为这些内容是立卷时必须具备的，你可能还有更好更全面的立卷顺序和卷宗内容。现在很多事务所使用档案盒，一个塑料盒子，可以存放几百页材料，但有一个坏处就是容易丢失其中的一页两页，我建议最好不要将案件材料装在一个盒子里，乱七八糟的，没有顺序，而且每次查阅，会弄乱顺序。

 

 

有些事务所，不允许律师自己保存案卷，案件结案，案卷要上缴。对于这种情况，我建议实习律师们复制一份自己经办的案子的案卷，因为这毕竟是自己心血的成果，再说，谁能保证你能在这里做长期，而你的案卷，将随着你的执业生涯的延伸而愈积愈多，而你的能力也是厚积而薄发。

 

很多律师是法学院科班出身，常常沾沾自喜的样子，看不起其他专业出身的律师，认为别人半路出家，不够专业水准。我深不以为然。先不说我国的法学教育能够让学生具有多少专业精神和专业知识，即便就算是学养深厚，著作等身的法学家，他们也从来就不否认法律是一种实践性综合性的社会科学。对于律师这种专门以解决实际问题而不是学理问题而成就的职业，刚刚出道的律师助理们，仅仅凭借法学院学到的那几本法条理论，估计连一个最最简单的离婚案子都处理不了。法律不是与非门，输入一个数据就可以得出一个结果，法律从业人员是必具备是非观念，但仅仅只有非对即错的直线思维的人，根本就不应该去做法律，那会让他很郁闷。本来以为这个案子是个判断题，操作起来却变成了个不定项选择题。而且所有的选项都正确。呵呵，不郁闷死才怪。

 

我是学机械出身的，从事机械行业有那么几年，有一个技术员的职称，能够画简单的机械图，也能熟练操作车、钳、刨、铣、磨等机床。如果你是科班出身，你也可以认为我半路出家，而看我不起。但我看得起自己。至少，在机械制造类的客户那里，我会更容易进入状态。更容易理解他们为什么购买这种设备而不购买其他，更容易理解产品的生产工艺流程，而为老总们在决策时提供更准确的参考意见。如果你想做一个专业领域的法律顾问，我的建议是，你先了解这个行业，理解这个行业中从业的人员，投资的老总们所处的状态。你不一定要是这个行业的专业人员，但你要积累这个行业的基础知识。不可以想像一个准备从事房地产专业法律服务的律师根本就不懂什么是签证或者什么是标高这些基本的概念，甚至看不懂等高线红线图。不可以想像一个准备从事专利业务的律师，却没有一点技术背景，不能用最简洁的文字概括一个必要技术特征。我写这些，是想让看我帖子的助理们有一个印象，科班出身并不是不好，但天天认为自己是科班，目空一切那就不好了。律师需要综合性的知识，需要随时补充新的知识。

 

你如果想主要从事企业法律顾问的方面的工作。我的建议是，1）你必须研究透彻公司法。首先，你必须要有公司法这本书，呵呵，有些律师不喜欢买书，这个习惯要调整，你要研究公司法，熟悉公司成立、变更、注销等各种书面的操作程序，等你很熟法条的时候，你会发现很多现实的操作与法条不同，甚至是背道而驰，这你不要惊慌，都按着条文做，中国几千年前就是法治国了。2）你必须懂会计。你一定要有助理会计师的水平，这样你在公司里才不会被公司的会计们看不起，或者被公司出纳员刁难。你在和公司财务人员谈论的时候，要滔滔不绝的指出公司财务上的漏洞，对固定资产的折旧，无形资产的摊销，会计报表的合并你都能说个一二三四，这样出纳付你律师费的时候，会给你现金支票而不会糊弄你给你6个月的银行承兑汇票，让你贴息去取现。老板请你做顾问，不是单纯问你法律问题，他还会问你怎么样合理避税，怎么样管理业务人员不被他们挪用货款或者卷款潜逃。很多公司都有两本甚至两本以上的帐，你要理解为什么要两本帐，要理解财务人员做的两本帐中有什么出入。因为你是劳老总的顾问，他很多事情不会避开你，但你要值得相信。诸如此类，你没有助理会计师的水平，可能你只能做很普通的顾问，不可能通过顾问来获取增值价值。3）你基本上什么都要懂一些。如果你是个印刷公司的顾问，你要知道胶印和丝印的区别，你要分得出产品质量的好坏，如果你是医药公司的顾问，你要清楚哪些部门可以管理你顾问的公司，这些部门又是谁在管着，这些管理部门有什么弱点，它们的领导害怕什么。你代理企业出席听证会的时候，你声色俱厉的指斥行政部门的人员贪腐渎职，以权谋私时，你要清楚台下的公司老总的心理感受，所以你也要懂些心理学。

 

总之，你即便是个科班出身的律师助理或者实习律师或者律师，你如果仅仅凭4年或者7年或者更长时间的法学院学到的经院法学来轻视你的同行时，你的非科班同行很可能已经赢得了和你竞争的职位、客户或者你们对垒的案子。我的建议是，你要充分的发挥你的科班长处，但也要认识到，这是一个致命的短处。加强你的学习，为自己努力的领域。

 

二、适合你的事务所在哪里？

 

最近公布了司法考试的成绩，真是几家欢喜几家郁闷。通过了的准律师们，很多心头打的主意可能是找一个什么样的事务所去开始自己的职业生涯。我今天想谈谈你要找个什么样的事务所以及适合你的事务所在哪里。

 

我刚开始执业的前3年，换来换去呆了6、7个本地的事务所，大大小小的律师拜见过不少，各种各样的管理模式也见识了些，案子没有办几个，套路却学了一打有多，和我同科同榜的有些律师，有身家百万宝马香车的，有著作等身学富五车的，而我在前3年，摸爬滚打，练就一身野狐禅。请不要笑话我，我今天在这里悠闲的写着这些文字，嘻笑怒骂的，但脑海里浮现的是以往执业的一幕幕。我由衷的希望我年轻的朋友们能够少走弯路，在最短的时间内成功进阶。当然，普通资质的人们没有6－8年时间不可能有大的成就，朋友们也要耐得住寂寞。

 

每个人准律师都希望自己的执业起点要高些，最好能够一步进入外资所，国内顶级所，再不济也要在本地的名牌律师所里开始职业生涯。当然，这些想法是没有错的，但资源总是稀缺的，最终能进那些牛皮律师所的毕竟是少数人，我们中的很多人还是要进入一些芨芨无名的小所做助理。我没有外资所的经历，也只是偶尔去瞟过一眼金杜深圳分所的尊容，所以，我没有资格在这里胡说什么如何选择外资所和牛皮大所，但让我谈谈如何选省内的专业所和综合所我还是可以说得上话的。

 

你要去的事务所是这样的。

 

1） 稍微有些名气。

 

顶级有名的所挑人的程序很复杂，听说进金杜所要笔试、面试很多次，被刷下来的人很多，机会渺茫。那么，进稍微有些名气的所却没有那么复杂了。综合型的所要做出大名气很难，但只做一种业务的专业型所出名却相对容易。你可以根据自己的发展意向来选择去综合所还是专业所。如果你是带艺投师（你是别的专业人员），我建议你根据你的专业选择执业机构，这样你能更快的上手。比如你是会计师，你可以去做收购、上市出名的所，你是工程师，你可以去做专利出名的所，如果你什么师都不是，那你就去综合型所了，呵呵。稍微有些名气的所里，肯定有几位稍微有名气或者很有名气的律师。他们可以带来业务，他们可以给你操练技艺的机会。

 

2） 稍微有些待遇。

 

法律服务业存在的基础是有人愿意购买这种服务。事务所通过客户付出的费用支付各项开支，其中，会包括助理人员的工资待遇。在很多事务所的预算里，助理人员支出只占到事务所支出的很小部分，事务所最大的支出在给付律师提成费，其次是办公费用，辅助人员的工资只占到很小的比例。你或者是个自以为很有发展前途的家伙，或者你曾经是法学院的学生会主席，或者你在学校发表过很多文章，等等，总之，目前的待遇肯定不会让你满足。但律师所的老板不这么看，因为你以前是什么他不知道，他也不想知道。有些人总会拿出自己的简历，说自己是什么什么，你是学法律的，有个逻辑问题你肯定会明白，你以前的成绩不是今天或明天你成功的原因，充其量也只是个条件。所以，我建议在你作出业绩让你老师或者老板对你刮目相看前，你不要和他们讲价钱，谈待遇。我这样说，不是说你就要作牛作马，不是的。每一个城市的律师助理，基本会有一个行业的惯例性的工资标准。我宁愿在一个案子结案后，向参与案子的助理们发红包，也不会将他们的工资提升到超出我预期的高度。为什么？因为我还要观察。

 

 

我做助理时，老师也发我底薪，底薪刚够我支付房租和吃饭。我要过体面的生活，不能靠老师给，要靠自己去挣。现在有的年轻人会抱怨这抱怨那，我觉得可能是他们存在些误区。律师不是国家养的公务员，没有哪个会给他们发工资。在没有实力很老师老板谈报酬前，我的建议是忍耐加学习。

 

3） 你的老师很重要。

 

如果你让我在上述的三项中选择，我宁愿选择一个有能够指导我的认真负责的老师的事务所。老师重要到什么程度？你执业生涯中的第一个亲自指导你的人会对你的风格形成产生重要的影响。你不能选一个整天吃喝玩乐打牌找关系的律师作为老师，他教给你的可能是讼棍的经验。你不能选一个唯唯诺诺一脸沧桑的律师给你做老师，他教给你的可能是无所担当推卸责任的经验，你也不能选一个惟利是图收钱不办事或者将事情甩给你的律师做老师，他可能基本不能教你什么经验。不好的老师多，但好的老师也一样多。你的老师应该是能够给你学习的机会，在忙碌中抽出时间来修改你不成样子的文书的人，他在你文书上划过的红杠杠越多，至少证明他对你越关心。你的老师应该是关心你的想法，经常和你交流的人，你的老师应该是愿意提携你，带你参加各种集会和庭辩的人。你的老师应该是愿意将你介绍给客户，并亲切的称呼你小XX的人。你的老师不一定要功成名就，身家百万。青出于蓝的道理你应该是清楚。衡量老师的优劣不在于老师的成功与否，而在于你是否从他那里走上正确的道理。

 

4） 工作环境很重要。

 

一个和谐的工作环境同样的重要。你不能在一个合伙人勾心斗角的所里工作，因为你的经验还不足以让你判断出谁是谁的人，谁和谁过不去。你有限的时间不能牺牲在事务所的内耗里。你也不能在同事间互相提防的所里工作。你可能会因为偶尔翻翻别的律师的档案招来忌讳让你牺牲得不明不白，而其实你只是出于对知识的渴求。你学不到配合和协作，你甚至可能会认为律师就是这样子，那就更加不好了。你应该工作在一个互相协助配合的所里，这个所可以不要很大，但要心理感觉舒适。你可以自由的发表意见，你好的建议会得到正面的反馈。

 

5） 你要觉得有学习发展的机会。

 

再有，你要觉得这个地方有你学习和发展的机会。你有个好的老师，你有个好的环境，你在一个能支付你一定的薪水和稍微有名气的所里，可能你还要感觉自己能够发展。当然，很多机会都是自己去争取的，或者是自己创造的。指望有人给你机会或者等天上掉下来机会都是不现实的想法。你的机会在哪里？在你给老师整理的文件里，在你法庭的发言里，在你陪同老师接触客户交换的名片里，在一般人看不见的角落里。如果你是个聪明而上进的家伙，没有人敢和你争机会。

 

总之，这就是我建议你要去的事务所。但是，当你发现你所在的事务所还不能完全达到这些标准，请适当的调整我给出的标准，而当你发现你所在的事务所上述所有的标准都完全达不到，那请适当调整你所在的事务所。你一年换个3－5家所，不是什么稀奇事，但一年3－5家所换你，那我建议你要换换思维方式了。

 

三、努力成为企业的顾问

 

很多人狭隘的将律师理解成打官司的人，总喜欢将律师和诉讼联系在一起。你也许会被这个俗成的理解所误导，将自己定位成一个诉讼型的律师，而放弃自己的专业优势。殊不知，现在的很多国内顶级所的非诉讼业务收入已经大大超过了诉讼业务的收入。甚至有些事务所已经完全放弃代理诉讼业务而专门从事非诉讼事务的处理。有些地区的律师制度里，将专门从事事务型工作的律师和专门出庭的律师划分开来，我觉得这很有利于律师将专业做精细，也利于律师间的协作。我甚至听说有一个国外的事务所是专门从事代理国际机场建设方面的业务的。虽然我们的律师制度还没有这样细分，但不妨碍我们在执业过程中对自己的专业领域进行定位，在执业的最初几年选择出最适合自己发展的路子和业务而不是做一个什么都懂一点其实什么都不精通的万金油律师。你执业的事务所可以是一个综合型的事务所，但你在准备自己独立执业以后，绝对不能是一个什么案子都做，什么业务都去弄的律师。或者你可能觉得我危言耸听，也看到过万金油律师混得很好，对我的建议不予以重视。但实际上，真正成功的大律师，绝对是一个专家型的、在一个法律领域内具有相当研究和造诣的律师。田文昌老师就是刑事诉讼领域的专家，在专业领域内卓有成就的律师还有很多，岳成律师、秦兵律师等等都是我仰慕的专家。

 

我今天想谈的是企业的法律顾问业务。如果你是一位有过企业工作背景的准律师、如果你是一位有工程技术、企业管理学历和经验、财务专业职称背景的准律师，我建议你将自己的专业定位在企业法律顾问方面。当然，真正能够实现你的想法可能要花费你大量的时间和精力，但当你的客户一个一个的增加，你还是会清晰的感觉到你在成长，你在发展。

 

 

企业的顾问，是非诉讼法律事务的一种，也是准律师们最容易上手的一种长期业务。这个业务的价值在于它的稳定性和再开发性。如果你能维护好客户，它在明年或者更长的年度内会习惯你的服务，越来越认可你的服务，这个业务也能为你带来稳定的收益，这是它的稳定性。企业的顾问，可以接触到包括企业领导层、管理层甚至执行层在内的人士，以及和企业相关联的很多企业外人士。如果你够专业，你能够快速的建立你的人际关系圈子，开拓到新的业务，这是它的再开发性。说它容易上手，是因为我很乐观的估计到每一个中心的城市里会有成千上万家企业，企业家都有可能购买你的服务，只要你的产品和模式能够被他们接受。从没有介入顾问业务到签到顾问单有点难度，但从签到一个单到继续签单却是不那么难了，这个月你可能只有一家顾问，你努力些，下个月你只要开发一家，那你就有两家顾问了，这更有利于你积累名气和实力。顾问和诉讼案子不同，因为不管怎么弄，案子总会有结案的时候。呵呵，相信我。

 

我乐观的认为，每一个企业都需要有法律顾问，尤其是生产型的企业。产、供、销、人、财、物，任何一个环节都会有法律来规定。中小型的企业业主们每天处理的几乎都是这些方面的问题。除非这位业主出身律师或者根本就不屑与律师交往，否则，他很是乐于听取你在企业与法律间的关系问题上的高论的。也不是每个企业业主都会在遇到法律纠纷之后才会想到律师，大多数的企业家们都愿意在作出决策前找律师商量而不是随便的提起笔就签订些狗屁不通的合同和章程。我的许多客户现在都有一个习惯，在签订协议前都会给我一个副本，让我审核下，一些项目，他们也希望我参与谈判。但我很清楚，他们这些习惯的养成是付出很大的代价的。

 

有需求才会有市场，反过来，市场可以培育，需求可以刺激。比如，我们可以通过设计更加完善的服务模式、提供性价比更加优异的法律顾问产品去培育市场、刺激需求。我们不坐在办公室里幻想哪天一个钜子前往自己的办公室请你做他的顾问，而是积极的去向钜子们游说推介自己的好的服务模式，让他们来比较，为他们解决实际的问题。我是这样做的，其实你也可以试试。

 

你的专业背景和法律技能是你成为法律顾问的最大的优势，请你将它发挥到最大。如果有必要，你可以加强某一个领域的学习，有针对性的选择更加适合你的行业。我是机械专业的技术员，我有些会计的专业知识，这可以让我和机械电子行业的企业主们很融洽的商谈公司的法律问题。你可能是建筑专业的专家，我不可能和你在房地产专业领域的公司上竞争，你可能精通其他领域，那你完全可以在这个领域内做深做精。我估计没有哪个律师会是通才，如果哪个律师在自我介绍上说自己精通法律的各个部门，我会觉得这个介绍很可疑。

 

 

凡事预则立，不预则废。选定一个你最熟悉最精通的行业作为你主攻的业务范围，并在这个范围内选择你主要开发的企业、团体，研究它们的情况，关注他们的活动，这是你成为他们顾问的第一个步骤。

 

精心准备你的服务产品，针对他们的特点设计服务，准备合作的意向文件，并向他们发出你的意向，积极去跟踪这个意向的反馈，这是第二个步骤。我说得很轻松，但实际操作起来并不轻松。不过请你相信，不是每个企业顾问都需要有人去介绍和推荐。很多企业主也不会有那么多的律师朋友，即便有，他们也没有时间去研究比较。当他们最需要人解决问题解答困惑的时候，也是你最有可能成为他们顾问的时候。赵国的平原君需要人员陪同去楚国借兵，因为赵国国难当头，毛遂对平原君说过，如果你将我放在你的袋子里，我会连整个锥子都露出来，哪里只是露出一点点锋芒呢？我希望准律师们都有毛遂的锐气，即便你面对的是个比平原君更牛的人物。

 

你的产品很重要，你要有和别人不同的特点，这就是我说过的核心竞争力。普通的法律服务律师们都能够提供，你的优势在哪里呢？这点，我没有办法去帮你，因为我自己每天都在想如何在服务上创新创优呢！

 

你有了好的顾问产品，你也走进了平原君的袋子中，成为钜子们的坐上宾，接下来的工作就请你好好的表现了。当你有了第一个顾问，走出专业律师的第一步，你很快就会有第二、第三个甚至更多的客户。

 

四、顾问工作应该留心的问题

 

你走进或者华丽或者朴素或者纷乱的企业的办公室，并正襟端坐在或谦诚或倨傲的老总们对面时，请记住你今天的使命。如果上溯到几千年的战国时期，你属于“士”。你不是老总的属下，也不是他的管家，更不是他的领导，你是他的谋士是他的客卿是一个独立的“士”。战国做得最高级的士，我个人认为是苏秦，他连横诸侯，佩六国相印，却不属于任何一个集团。同样，作为法律顾问，你应该独立的思考和判断，绝对不能迁就老总的无法实现的意图而丧失自己的独立性。这样你就沦为老总的属下，你存在的价值就几乎丧失。

 

我想先谈谈我对“士“的认识，什么才是“士”？《论语●子路》：“子贡问曰:“何如斯可谓之士也？”子曰：“行己有耻；使于四方，不辱使命,可谓士矣。”这个标准太高了，我估计从古到今是没有几个人能做到，但要向这方面努力。于是，子贡“曰：“敢问其次。”曰：“宗族称孝焉，乡党称弟焉。”曰：“敢问其次。”曰：“言必信，行必果，硁硁然小人哉！抑亦可以为次矣。”我翻了些老祖宗的东西，我觉得这个论述比较全面的阐述了“士”的几个层次，我听讲座的时候听到这个论述心里很是受打击。即便是“言必信，行必果”的这种被夫子成为“硁硁然小人哉”第三个层次，我有时候尚且无法做到，更何况“不辱使命”的最高标准了。

 

从士的标准谈如何做企业顾问可能是一种新的角度，我不见得能自圆其说，大家也就参考参考而已。

 

作为顾问，作为企业老总们决策的参谋，有很多工作要求我们独立去完成，要求我们“出使四方”，比如，我们要代理他们在谈判桌上阐明立场，我们要代理他们开展独立的尽职调查活动，我们要代理他们出席法庭，这些需要我们能完成工作，不辱使命。如果你是个缺乏责任感缺乏士的精神的律师，你就可能做不到慎独，会被老总的对手迷惑、欺骗甚至收买，这就不但不能说是有辱使命，甚至可以说是吃里扒外，监守自盗了。即便按最低标准来衡量，你是否能够做到按时完成老总交付的工作任务，诚实守信，行为果断，不拖拖拉拉？你是否愿意恪尽职守，审慎对待自己的工作？

 

我所理解的顾问的工作性质和态度是这样的，我也尽力的去这样做。虽然没有人愿意照搬别人的工作模式，但对自己从事的工作的理解和定位应该是很清晰的。

 

顾问为决策者提供的是参考意见，而不能越俎代庖的作出决策，因为你不能对决策的后果负责任。我见过有些顾问在没有请示老总前就对代理的事务表态，宁愿事后去要求老总追认，还有的顾问希望得到最大权限的授权而不去考虑授权越大而责任也越大。我的工作习惯是，凡事请示后方才实行，谨慎小心。不是我不愿意承担责任，是因为我很清楚自己的定位，我只是个“士”。

 

我建议开始从事企业顾问的助理律师们养成一个习惯，多请示。这并不丢你大律师的面子，反而会给对手你很谨慎的印象，给老总你很老成的印象，从而增加你的分量。我很恼火我的助理不主动给我电话，报告工作情况，不是我有领导欲，不放心，而是因为他们没有养成良好的工作习惯。

 

战国的士到如今的律师，跨越几千年，但中间还是存在些联系。冯谖是孟尝君的士，代理孟尝君去收取地租和欠款，却私自焚烧借据免除债务人的欠款。今天看来可能是代理人超出代理权限，虽然被代理人事后追认，如果老冯是律师，极有可能被追索赔偿。然而老冯独立判断，为被代理人收购了人心和拥护，却立下了大功。我说这个故事不是要助理律师们遇事擅自作主，而是想说明，如果你还没有修炼到上客冯谖的层次时，建议你不要自作主张而贻笑大方。

 

五、做顾问的方法

 

昨天我写了一些关于法律顾问的东东，我今天重新读了一遍，我认为这还是些形而上的东西。《易》有云，形而上者谓之道，形而下者谓之器。我今天想谈谈做企业顾问形而下的问题，也就是做法律顾问的工作方法问题。否则，大家会说我是个卖狗皮膏药的家伙。呵呵，我可不想背上这个坏名声。

 

有开拓法律顾问业务的思路和方法，有做法律顾问的平和独立的心态，加上做法律顾问的好的工作方法，这项业务就能够为你带来稳定的收益，更重要的是能够给你更多的发展机会，让你迈上更高的台阶。

 

法律顾问业务是一种相对复杂些的非诉讼法律服务业务，我的工作方法一般是这样的。

 

1）拟定服务工作计划。法律顾问服务的周期较长，一般最少都有一年时间。这就需要律师能拟定工作计划，合理分配时间，开展工作，理顺客户的内部法律环境。比如，你可以制定计划理清客户的管理流程，找出客户管理流程的中的风险控制点；你可以着手制定企业员工的培训计划，你可以着手拟定客户的文书管理流程；你可以拟定客户经常使用的文书范本；你可以列出准备着手办理的诉讼案件清单提请老总审批；等等等等。总之，你应该马上着手进行研究和计划，并将你的计划提请老总们批准。不是每一个律师都会像我这样的工作，或者他们有更好的工作方法，在找到更好的工作方法前，我采取的是“苯鸟先飞”的办法，制订计划而后实行。

 

2）养成良好的工作习惯。你应该保存所有为客户撰写的文件包括这些文件的电子文本，所有客户提供给你的文件副本你均应该分别编号归档，我见过一些不好的习惯，电脑中的文件凌乱不全，没有完整的档案文件，甚至连客户什么时候续约都无法准确记录。你还应该定期向客户提交工作报告，重大案件的办理过程应书面通报客户。等等。你可能对这些做法还很陌生，并且认为这样做很让你浪费时间。但请记住我的提醒，这些习惯能够让你长久的留住客户，相对于做一单丢一单的情况，难道你还有更好的工作习惯么？

 

3）着手解决实际问题。老总们聘请顾问的目的在于防范风险和遇到风险时及时处理。很多对行业一知半解的人总会给你灌输些“中国人一般都是事后找律师，事前没有找律师习惯”的所谓说法，让你视法律顾问业务为畏途。实际上，真实的情况是，老总们的法律意识要远远超出我们的想象，现在的30岁左右的老总，几乎都是具有高学历的精英，他们可不再是以前的暴发户。他们希望通过法律以及其他手段保护自己的权利、产业。和他们接触交往，为他们服务，你可以立马改变很多以前的误解。但你要着手解决实际的问题。这些问题可能包括，如何应对法律风险规避责任，参与项目的实际运作等等。我的一个助理曾经在我客户那里严重的失误，他所学习的经院法律解决不了实际的问题。法律的力量体现在它运用的现实社会生活中，现实的生活也需要法律的运行能够根据实际的情况有所变通，而法律顾问的价值就在于变通执行法律时规避承担法律责任的风险。比如，当企业还没有实力去承担某些规定的费用时，你不能游说老总去做这些可能导致企业无法经营的事情，你应该尽力找到规避这些费用而不违反法律禁止性规定的方法。你撰写的应该是符合企业经营习惯的法律文件，而不是生硬的套用法律规定改变企业的惯有文化。

 

4）经常性的沟通。经常性的沟通能够帮你解决很多问题。能够增加企业对你的信任，能够避免误会增进理解。沟通包括这些方面：1、定期用口头和书面的形式通报事务所的情况，有很多事务所采用了事务所简报的形式和客户沟通，我觉很专业。你的事务所如果没有条件这样做，你可以采取些简单的办法，比如每周和企业领导通电话、定期前往老总办公室拜访等等。2、在特定项目中经常的交换意见，达成共识。3、向老总们提出建议，提醒老总注意防范风险。比如，我的一个客户的商标使用期限即将到期，但老总们忘记交待续展事项，我马上通知了企业管理部门办理续展手续。企业对外签订的重要文件，在老总签署前，我一般会审查，并指出需要注意的事项。

 

5）绝对不介入客户的人事关系。任何企业的办公室中，总会有互相较劲的情况，处理的好，能促使企业内部竞争，增强企业的活力，处理的不好，可能消耗企业的资源，造成企业内讧。你不是企业的员工，你绝对不能介入这些无所谓的人事关系中。顺便提醒你，你只对老总负责，没有老总的授权，建议你不要接受任何人给你指派的工作。如果你是位帅哥准律师，对于老板们的漂亮秘书，请绝对不要产生遐想，呵呵。在你不明状态的情况下，请慎言，不要认为自己是个律师就不分场合的雄辩滔滔。

 

当然，还有很多方法受我的认识限制而没有总结到，其他的律师们也会有更多更先进的工作方法，建议你多多观察，择其善者而从之其不善者而改之。

 

六、你是我们要找的人吗?

 

我在上几个帖子上说了你要找的律师事务所是什么样子的，但现在流行的是双向的选择，你想去的地方，人家不一定搭理你，别人看上你，说不定你也不待见人家。孙子也说，“知己知彼者，百战不殆”。因此，我觉得在说了你要去的事务所的条件后也很有必要谈谈律师事务所招聘助理所具备的条件。我好歹也主管着一个律师事务所，在这个方面还是有些小小心得的。

 

我们的法学院培养了很多经院法律人，早几年法学是热门，只要是个大学就开法律系就设置法律专业，他们才不管你念了几年毕业后做什么去。很多法学专业毕业生在做与自己专业一点没有关系的事情，我不能说是浪费资源，至少一点，误人子弟还是有的。我听说本地的一个专科学校还开了个什么电子商务与法律专业，时髦得很，所有的时尚便宜都占到了，但我总觉得这两个专业怎么也联系不到一起去，至少目前我们的理论研究积淀还够不上将两个学科的边缘开设成一个专科专业。我咨询了几个这个专业的同学，他们大部分学会了怎么上网，至于法律，他们好像不懂什么。我不是媚外的人，但我还是觉得先念四年其它专业的本科再念法学院的设置是合理的。所以直到今天我还是很欣慰自己在学校混了四年的机械制造毕业了才去学法律，无意间让自己有了其他专业的知识积累。红楼梦里有一幅对联，说什么“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，虽然圆滑和世故了些，但用在法律专业上，还是有些指导意义的。很多人只知道法律是这样规定的，却不知道为什么这样规定，让这样的人去解决现实生活中的问题，我估计会闹出一些笑话的。有些学校的法律专业，常组织大一大二的学生去社区开展法律咨询（大三大四的学生忙着找工作没时间），还要将这些活动上升到一些具备意义的高度，我看着就觉得好笑，几个屁大的小孩去帮人家咨询婚姻问题，帮助老人家谴责其子女，我看不会有什么积极的效果吧。

 

我说上面的这些，是希望你马上丢掉法学院里学到的那些东东，金庸先生在《倚天屠龙记》里说了个故事，武当祖师张三丰老先生在传张无忌太极牌系列武功时，不是让小张记住那些招式，而是让他忘记，忘记得越多越好，全部忘记才算练成。你可能不理解，但我现在理解了。你在法学院里出来，学到的那些非但不能指导你的实践还有可能让你在代理案子时严重筐瓢，对你老师的指导满不在乎不放在心上。你学到法律的精神和理念是你的最大收获，（如果你学到了的话）这是形而上的东西。至于你学的那些所谓技巧，除非是你实际操作过，否则不要当回事。你将你学到的全部形而下的东西全部忘记了，打破坛坛罐罐，这反而有利于你轻装前进。

 

你能考上，你肯定花费巨大的努力，我再这样打击你，实在不应该。但取得资格，不代表你能够成功，甚至都不能代表你就能从事这个行业。每年有很多律师黯然离开这个行业，有相当比例的律师拿不到行业平均水平，真是“有人星夜敢科场，有人辞官归故里，少年不识愁滋味，老来方知行路难。”哈哈，你不要认为我老气横秋，但这是现实。

 

 

几个朋友都和我谈了他们对助理的看法，我综合了他们的意见，从这几方面考察助理。

 

1）人品。你是个二十来岁的青年人，很难一下子做到沉熟稳重，这些我理解。我也没有要求你一下子就能为我独当一面，即便你愿意，我也不会拿我的名誉和前途开玩笑，所以，我会慢慢的让你接待客户，接触案件，参与我的项目，直到你羽翼丰满，锋芒毕露。但这些前提是，你的人品能让我放心。我的客户中，有些年轻员工见财起心会携款消失，给他唱卷包会。很多老总对我抱怨，忠诚的人不能干，能干的人不忠诚。但我给他们的建议是，能干与否是技术问题，这个可以培养，忠诚与否是道德问题，没办法改变。所以，最好先选择忠诚的人。律师接触的很多是客户的机密，甚至会关系到客户的生存发展。你作为助理，难免不会有所接触，守口如瓶你能做到否？客户的竞争对手需要这些，你能受得起诱惑否？你的老师辛辛苦苦的培养你，你会不会因为些斗筲利益，和他反目？等等等等，都体现了你的人品。

 

2）志向。

 

《菜根谭》说，“君子之志，青天白日，不可使人不知，君子之华，玉蕴珠藏，不可使人易知”。你可以不表露出你的才能，但不不能不表明你的志向。做律师，你的目标是什么？是赚大把的钱财，是积累很高的名望，是赢得朋友的称誉，是以此为阶梯登上更高的台面？只要不侵害到其他人的利益，你的这些志向都没有错。只要你能够周密计划，按部就班，加上些运气，这些想法都能够实现。但在助理律师的阶段，我希望你能够淡泊，对钱财也好，对地位也好。少年得志并不一定是好事。争强好胜四处树敌绝对是做律师的大忌。我不怕你和我竞争，因为我很少和人家争，呵呵。我做的事很多人都不做，今天我在写帖子，和年轻的助理谈话，这就是很多大律师们没有时间做或者有时间也不愿意做的。

 

3）学识。

 

你应该是个好学习的人，除了研究法律，你应该着力让自己具备其他方面的专长。比如，你可以学习宏观经济学，明白经济社会的运行规律（萨缪尔森的《经济学》建议你通读一遍），在微观上，你学学企业财务知识，能够看懂会计报告，并分析它。你抽时间学习些技术类的知识。比如你的老师主攻建筑房地产，你应该学习学习房地产方面的专业技能。做一行，学一行，精一行。你还要有些其它方面的素质。比如，你的客户爱好收藏，你可以研究下收藏方面的文献。你的客户喜欢喝茶，你也可以了解些茶道文化，你可以看看历史书籍，增加你的心态的厚重感，每天泡在网上看花边新闻（看看我这个帖子就行，呵呵）或者喝酒泡吧，我估计是难得成就一位成功的律师的。总之，你是个律师了，你应该着力培养自己在很广泛领域内的爱好，提升自己的品位和学识。这些东西，有时具备实用的价值，但更多的方面，能让你内心充实，让你心态淡定。当然，这些可以根据自己的能力来。但我总认为，与其花时间感叹工作难开展，让自己的心态沉迷在失败的氛围里，还不如整理自己，提升自己。

 

你是个风华正茂的年轻人，毛主席在那个时候可以指点江山，我们没有他老人家那样的远大志向，但至少也不能让自己的大好年华虚度。

 

七、你不是商人

 

经常在一些文章和聚会上看到和听到有律师自比商人的。我倒是晓得诸葛亮在没有出山前自比管仲的，不过我认为孔明的自比比较恰当而且他的成就要高于管子。但律师自比自己是商人，我就觉得不恰当甚至不正常了。如果照我的理解，律师要善于包装和出售自己的学问，向客户推销自己，在市场上实现自己的价值，倒还是有些商业的特性。但我看了一些人的做派，可能要与我的理解有很大的区别。我去过几个事务所的办公室，发现几个合伙人都在读高阳的《胡雪岩》。胡某人我倒是晓得，在史书上有过记载，野史笔记也有他奢侈的记载，有个笔记说他每晚翻绿头签子找太太，早上有一盘五颜六色的宝石让他养眼。他太有钱，也不大有可能请我做他的法律顾问，所以，我也懒得太关注他，呵呵。

 

我喜欢读些历史书，我印象很深的商人有奇货可居运作帝王被封为文信侯的吕不韦，有助越灭吴泛舟太湖号为陶朱公的范蠡，也有富可敌国别号三秀的周庄沈万三，再有就是那个协助左文襄转运粮草的红顶子商人胡雪岩了。这些人大多和官家联系甚密，除了陶朱公淡看功利逃过一劫外，其余几个的结局都不是那么好，吕某被杀、沈某流放、胡某籍没，下场都很惨。所以，我一直就没有搞懂为什么这么多人去学官商的。

 

当然，商人没有什么不好，从大的方面说，他们有的能扶危济困解民倒悬，有的能兴国安邦富国强民，最普通的，也能流转通货，兴业济世。这些是商人的优秀品质，也不是很多人理解的那么不堪。从小的说，商人投入资本，赚取回报，也属于基本的经济规律，没有什么可以指责的。反而，如果没有商人，经济一潭死水，倒很可能导致国危民困，积贫积弱。我们历史上有的是抑制商业的惨痛教训的。再从自己来说，我的固定客户都是商人。他们再不济的也身家百万，拥有自己的工厂产业。我们律师的大部分客户是属于商人的中产阶层，没有他们，你靠什么安生立命成就事业啊？

 

 

有的商人也有不好的习性，商业追求最大的利益，追求投资的最大回报。没有制约的商业行为和强盗抢劫没有区别。偷逃税款、短斤少两、以次充好、假冒伪劣、坑蒙拐骗的奸商作为，我们不是常有耳闻么？

 

律师行业，有自己的独特规律，作为第三产业，我们确实要遵循商业的规律，比如，提升服务质量，赢取客户的信赖，降低运营成本，提高投资利润，进行适当的营销，推出新颖的服务模式等等这些，都是商业的运作。

 

但口口声声说自己是个商人，或者摒弃商人的优良品质，一门心思放在提高收费，官商勾结，欺诈客户上，那这样的商人，其实是“伤人”伤己了。这样的商人大可不必去做，也做不长久。

 

你和商人的区别在：

 

1）你没有做交易的筹码。商人可以拿资金、商品去做交易，律师没有筹码不能做交易，千万不要拿自己的人格尊严和原则做交易。为满足客户的需要，有人会做伪证，会侵害对方当事人的合法权益，会丧失起码的人格尊严，这样的人，千万不要去学，也不要认为你做了别人会不知道。律师行业机会很多，能成就很多人，但风险也很大，能毁灭很多人，为了些身外之物去走钢丝其实很没有必要的。

 

2）你的服务没有标准。一件有形的产品，好不好，大家都可以看得到，如果10个人里面有8个人说不好，那很有可能真的不好。但一件无形的服务，你针对的是独特的个体，提供的也是独一无二的服务，不存在对比，也没有标准，你的客户说好，很有可能其他人说不好，你的客户说不好，有可能旁人会说好。好与不好，只有你自己知道。

 

3）你没有商人的实力。除了几个顶尖顶级的律师，可以去左右宏观政策，可以呼风唤雨。大多数律师其实并没有多少实力，任何一个区县法院的助理审判员都会自以为比你牛气，对你呼来喝去的。你的实力只是你的学识和能力，除外你没有什么可以依凭的。商人不同，他们有的甚至可能做到垄断价格，操纵市场（有很多例子，也有很多这样的家伙被送进了监狱），有的能够控制一个地方的产业，实力再普通的商人，也能够在自己的公司内指挥调节。你能做到么？？

 

 

4）你不必学商人的计较。商人投入的，是可以计算的真金白银，他肯定要计算得失，为了利益，会计算到小数点后N位。而你不同，你的投入和产出是不成比例的。你是个悟性高的人，可以用极低的投入产生极高的收益，而你是个觉悟差的人，你的投入不会产生收益。所以，你大可不必去计较，一件付费的案件，你只有赚多赚少的问题，如果你认为这个案子没赚头，完全可以不去碰，何必去计较争议，和当事人讨价来还价去，降低自己的格调？

 

给你个建议：以后听到哪个老律师说自己是商人，请和他保持距离，因为有可能他会将你作为交易的筹码牺牲掉你，有可能让你学得奸诈圆滑；看到哪位将胡雪岩作为执业的导师，动不动就提到胡某某怎么说怎么做，请离开，因为有可能他想勾结法官，买卖法律原则。你只是个刚刚入行的助理，这些东西，你知道就可以，别去模仿。这只是个建议！

 

我看了一个湖南台的《谁是英雄》节目，常常会有些人在表演些吃玻璃、吞火焰、用刀砍自己的身体的节目，每次看，我总要孩子走开。别去学人家。在自己还是助理律师的时候，去学那些需要高深技巧才能处理的手法，是邯郸学步，会忘记自己的路怎么走了。

 

八、关于品位

 

我在几年前，好像是99年左右，偶尔读过叫保罗•福塞尔的美国人写的一本译名《格调》的书，这本书的英文名为《class》，我查了下字典，还有阶层、阶级、等级、品位的意思。外国文字很有意思，将阶层和品位作为一个词，似乎可以理解成什么样的品位就属于什么样的阶层。这本书的内容，我至今还记得了，我印象最深刻的是，这个美国人好像已经成了精，居然能够从一个人的居住环境、出行车辆、衣着、谈吐、饮食、阅读兴趣等这些我们平时都不太注意的问题上判断出他的品位以及所属的阶层，这个人是个很势利的家伙，我一点也不喜欢，但我无可奈何，不得不在很多方面接受他的指导。

 

中国社会历来是以儒家的温文尔雅做包装，行法家的实用主义的内核。所以即便是无数的老先生呼吁，不要“只认衣冠不认人”，或者自信的声明“布袍子下面是人”，酸酸地站在道德的制高点上藐视的那些穿着洋装的富人。但现实生活中，世人总会将你从头到脚的打量，再决定是否与你交往。人的生活品质、教育背景、社交范围等因素决定了他在生活中的表象。你即将从事的职业决定着你必须与形形色色的人交往，你可以慢慢从这些表象去观察他们，判断出他们是否属于你的客户，别人也能够从这些表象中观察你，决定是否将他们认为重要的案件交给你办理。我认识的一些律师有时会抱怨自己到手的案子丢了，抱怨自己没有关系，抱怨当事人太小气，抱怨人家没有给他应有的尊重，但很少有人去实际的检讨自己的失误，这些抱怨让自己生活在失败、失望、指责的氛围里，让原本还可以再争取的机会也跟着丧失掉了。所以，我想谈谈年轻律师怎样注意自己的品位。

 

一个人的品位与内心的修养和见识相关，虽然我也不能否认自身拥有的财富也是维持和提升品位的一种重要因素。但当我们暂时还无法在一夜之间暴富时，我们完全可以利用自身掌握的资源来形成自己的品位。你给人的第一印象，来自你的衣着、谈吐、工作的环境。即便你是个非常有内在功力的律师，如果这些不能让当事人满意，你也同样很有可能失去机会。

 

1）衣着。邱旭瑜律师曾举出个例子说，哪天你只有10000块了，你应该用这笔钱买一套9990的西装，然后吃一个10块的便当，去赶一个名流的聚会，说不定还能碰到运气。我虽然觉得他的这个例子有极端的成分，但他要表达的要和上层交往必须有和上层品位相吻合的服饰装扮的意思我还是赞成的。穿一条牛仔裤去参加大家都穿晚礼服的聚会，除了显得自己格格不入外，我估计很有可能被保安以衣冠不整礼貌的请你离开。实际上，我赞成的是，你的服饰应与你所处环境相适应，并体现你的职业特征。有些事务所要求员工在工作状态时穿着正装，不允许在办公室衣着随意。我建议你能够有几套颜色深蓝的正装，能够在法院开庭和客户的重要会议上不显得突兀，同时，你也有能够替换的休闲服饰，让你能够根据需要在非正式的场合中会见熟悉的客户时不让客人感觉你距离遥远。如果条件允许，请不要购买二线的品牌，服饰的优劣，真正注意观察的人很容易分辨出来。在陌生的客户面前，我不希望你因为服饰而露怯，不能自信的发挥出你的实力；也不希望因为你随便的穿着，而失去赢得委托的机会。我这里引用《格调》中的一个实验来说明注意衣着的重要性：

 

“莫罗伊的一项试验令人满意地记录了领带与职责、雇员身份、以及驯服的中产阶级其他特质所具有的关联。他让一些男子参加职业应聘面试，其中只让一部分男子打着领带。他发现：

 

“无一例外地，打着领带的先生们得到了工作，而没打领带的则遭到了拒绝。尤其令人意外的一个情境是，一位不打领带的应征者让主持面试的人感到极不舒服，他索性给了应试者6．50美元，叫他立刻出门买一根领带，系好，再回来完成面试。当然这位应试者还是没得到那份工作。”

 

2）谈吐。“语言最能表现一个人。一张口，我就能了解你”。律师的雄辩口才需要展示给法庭，国内的司法机构并不重视这些，很多律师便将这个能力转移使用在当事人那里，以希望得到当事人的认可。在我看来，律师的谈吐更主要应该表现律师的睿智和博学，而不是律师的攻击和煽动。优雅的谈吐需要很长时间的积累和养成，需要通过大量的阅读，需要和高尚的人交往、交谈，需要内心充满淡定和闲适。内心迫切，则口不择言；心智幼稚，则口无遮拦；心思狡诈，则言辞闪烁。这些谈吐，均不适合律师职业，也远远谈不上优雅之言谈。在我看来，能够经常和一些各个行业的朋友们优雅的言谈交流，其实是人生的一种幸事。我建议你采用陈述性的语气和语调来表达你的观点，而尽量避免情绪激昂的发言，即便你心情激动。如果你是个刚刚执业的律师，我建议你在第一次与客户谈话时一定要周到严谨，谦虚诚恳。切忌因为赢得委托而言辞急切，言语失真。

 

3）环境。你的品位还表现在工作环境上，一个设施破破烂烂、文件乱七八糟、人员进进出出、声音刺耳嘈杂的事务所是不可能会有重大的客户授予委托的。在这样的环境中工作的律师的能力和品格也很是值得怀疑。我看很多准律师不注意这些，我去过的几间事务所助理律师办公室，有的电脑旁边放着烟灰缸和饼干桶。有的在桌子上放着卡通娃娃，在开放的办公室里走来走去大声喧哗，办公室乌烟瘴气，文件在桌子上胡乱摆放，这些场景，让人联想这里是不是一个网吧。一个整齐洁净的工作环境能够提高你的工作效率，能够让当事人信服你的能力。

 

在客户看来，你应该是一个时尚而不时髦的律师，谈吐优雅，举止文雅，思维敏锐的律师，是一个沉稳，淡定，自信的律师，这样的律师，为什么不将业务交付过来呢？

 

九、你的老师

 

韩愈有说过，“师者，传道，授业，解惑也”。也说过，学生不一定不能超过老师，老师也不一定要强过学生。不过他的文章我不爱读，主要是逻辑太严密，方方正正的，你总是说他不过，跟他不上。我估计他不见得是个好老师，总是一种教训别人的姿态对学生，一副道学家的嘴脸，哪个学生能受得了啊！

 

你执业之初，最好有一位老师带着你，虽然他不一定能够为你传道授业，但在你对一个业务搞不懂状况，拿不定主意的时候，他为你解解惑总还是可以的。大部分愿意带你的老师都是工作勤勉，认真负责的，他们不但能够为你解决事业和学问上的困惑，而且还能让你明白如何做人和做律师之间的的很多道理，当然也有的老师带你可能也有将你作为廉价劳动力的打算，让你查查文件，送送文书，钉钉案卷，买买槟榔什么的，这可能让你觉得冤枉，会有一腔抱负化做流水的失落感，呵呵，那我只好建议你先忍着，看看这个老师的本事再说